Ključna razlika - zadržavanje kupaca u odnosu na stjecanje
Zadržavanje i stjecanje kupaca dva su važna aspekta marketinga odnosa koji se usredotočuju na stvaranje dugoročnih odnosa s kupcima, a ne na naglašavanje kratkoročnih ciljeva. Ključna razlika između zadržavanja i stjecanja kupaca je u tome što je zadržavanje kupaca radnje poduzeća kako bi se osiguralo da kupci dugoročno kupuju proizvode tvrtke štiteći ih od konkurencije, dok se stjecanje kupaca odnosi na pribavljanje kupaca putem marketinških strategija poput oglašavanja.. Istraživanje je pokazalo da je 5 do 6 puta skuplje stjecanje novog kupca, a ne zadržavanje postojećih kupaca.
SADRŽAJ
1. Pregled i ključna razlika
2. Što je zadržavanje kupaca
3. Što je stjecanje kupca
4. Usporedna usporedba - zadržavanje kupaca u odnosu na stjecanje
5. Sažetak
Što je zadržavanje kupaca?
Zadržavanje kupaca su radnje koje tvrtke poduzimaju kako bi osigurale da kupci dugoročno kupuju proizvode tvrtke štiteći ih od konkurencije. Ovdje je cilj zadržati što više kupaca, često lojalnošću kupaca i lojalnošću marki, jer je to jeftinije od napora za stjecanjem novih kupaca. Zadržavanje kupaca može se prakticirati na sljedeće načine.
Strategije zadržavanja kupaca
Izvanredna služba za korisnike
Stalni fokus na poboljšanje kvalitete pomaže tvrtkama da zadrže kupce bez pretjeranog oglašavanja i marketinških strategija. Stoga bi poduzeća uvijek trebala pokušati smanjiti nedostatke i opoziv proizvoda. Nadalje, zadovoljni kupci također šire pozitivnu usmenu predaju. Budući da je "zadovoljni kupac najbolji oglašivač", pružanje visokokvalitetne usluge pomaže u poboljšanju prodaje.
Na primjer, hoteli Ritz-Carlton popularni su jer pružaju vrlo dobru i personaliziranu uslugu kupcima koji odsjedaju u njihovim hotelima.
Prodiranje na tržište
Budući da je održavanje postojećih kupaca jeftinije od stjecanja novih, strategija prodora na tržište postaje korisna strategija za upotrebu u takvom kontekstu. To uključuje usredotočenost na prodaju postojećih proizvoda ili usluga na postojećim tržištima kako bi se dobio veći tržišni udio.
Npr. Coca-Cola se proširila ulaskom na mnoga tržišta. Međutim, doživljava sve veći opseg prodaje budući da i dalje nude svoje postojeće proizvode postojećoj bazi kupaca.
Vrijednost životnog ciklusa kupca
Vrijednost životnog ciklusa kupca marketinški je koncept koji naglašava maksimiziranje dobiti od kupca tijekom dugog vremenskog razdoblja. Kupci mogu uzeti vremena da se upoznaju s robnom markom i proizvodima tvrtke te će više potrošiti jer stječu više povjerenja u proizvode zahvaljujući iskustvu izravne potrošnje. To obično treba vremena. Stoga tvrtke ne bi trebale razmišljati o kratkom roku već se usredotočiti na dugoročnu profitabilnost.
Npr. HSBC nudi brojne zajmove za svoje kupce koji su u različitim fazama života. Njihova je strategija privući kupce koji su u mladosti nudeći im studentske zajmove i auto zajmove, a zadržati ih nudeći druge vrste zajmova, poput hipotekarnih, u kasnijim fazama života i zaraditi veće kamate.
Rebranding
Ovo je marketinška strategija u kojoj se naziv, dizajn ili logotip etablirane marke mijenja s namjerom razvijanja novog, diferenciranog identiteta u svijesti potrošača.
Npr. Prije nekoliko desetljeća, Burberry je imao negativnu reputaciju jer se njihova odjeća doživljavala kao odijevanje bandi. 2001. tvrtka je započela s uvođenjem novih proizvoda kao što su kupaći kostimi i kaputi koji nisu u skladu s percepcijom odijevanja bandi. Tvrtka je također podržala poznate osobe kako bi transformirale imidž marke kako bi je povezale s visokom klasom i bogatstvom, što se pokazalo vrlo uspješnim.
Slika 01: Burberry, podrška slavnim osobama kao strategiji rebrendiranja
Razvoj proizvoda
Ovo je marketinška tehnika koja je usmjerena na nuđenje novih proizvoda postojećim kupcima. Mnoge multinacionalne tvrtke provode ovu strategiju nastavljajući s uvođenjem i plasiranjem novih proizvoda na tržište. Ponekad uopće uvode nove kategorije proizvoda. Da bi strategija razvoja proizvoda bila uspješna, tvrtka mora imati snažno ime marke.
Npr. Sony je započeo posao proizvodnjom prvog japanskog magnetofona i stekao veliku popularnost uvođenjem brojnih mikroelektronskih predmeta u istu bazu kupaca.
Što je kupnja kupaca?
Kupnja kupaca odnosi se na privlačenje kupaca putem marketinških strategija, poput oglašavanja. To su kupci koji prije nisu koristili proizvode tvrtke; stoga bi trebalo uložiti veće napore da ih se potakne na kupnju proizvoda tvrtke. Trebali bi uspostaviti velike proračune za oglašavanje kako bi se privuklo mnogo novih kupaca. Razvoj tržišta i diverzifikacija dvije su široko primjenjive strategije za stjecanje kupaca.
Strategije kupnje kupaca
Razvoj tržišta
Razvoj tržišta odnosi se na nuđenje postojećih proizvoda na nova tržišta u potrazi za novim kupcima.
Npr. 2013. godine, Unilever je ušao u Mjanmar kako bi proširio doseg svog tržišta i povećao prihod.
Diversifikacija
Tvrtke mogu poboljšati ekonomiju opsega diverzifikacijom na nova tržišta kako bi stekle nove kupce. To također pomaže tvrtkama da umanje poslovni rizik.
Npr. Tvrtka Mars koja je izvorno proizvodila čokolade i bombone, ulazeći na tržište hrane za kućne ljubimce.
Slika 02: Tvrtka Mars diverzificira se na tržište hrane za kućne ljubimce
Koja je razlika između zadržavanja kupaca i stjecanja?
Diff Article Sredina prije tablice
Zadržavanje kupaca u odnosu na stjecanje |
|
| Zadržavanje kupaca su radnje koje tvrtke poduzimaju kako bi osigurale da kupci dugoročno kupuju proizvode tvrtke štiteći ih od konkurencije. | Kupnja kupaca odnosi se na privlačenje kupaca putem marketinških strategija, poput oglašavanja. |
| Troškovi oglašavanja i upravljanja kupcima | |
| Troškovi oglašavanja i upravljanja klijentima niski su za postojeće kupce jer su upoznati s proizvodima i procesima tvrtke. | Budući da su novi kupci manje upoznati s proizvodima i procesima tvrtke, skupo ih je nabaviti, kao i njima upravljati. |
| Strategija | |
| Prodor na tržište, rebranding i razvoj proizvoda ključne su strategije koje pomažu tvrtkama da zadrže kupce. | Tvrtke mogu steći nove kupce putem razvoja i stjecanja tržišta. |
Sažetak - Zadržavanje kupaca u odnosu na stjecanje
Razlika između zadržavanja i stjecanja kupaca uglavnom ovisi o tome je li se tvrtka usredotočena na pružanje usluga postojećim kupcima ili želi pridobiti nove kupce. Neke će tvrtke možda zanimati i jedno i drugo; međutim, trebali bi shvatiti da je skuplje stjecanje novog kupca nego zadržavanje postojećih kupaca. Iako su napori usmjereni na stjecanje novih kupaca, tvrtke ne bi trebale zanemariti one koji prevladavaju, jer zapravo mogu pomoći tvrtki da privuče nove kupce pozitivnom usmenom predajom.
