Ključna razlika - osobna prodaja u odnosu na promociju prodaje
Osobna prodaja i promocija prodaje komponente su integrirane marketinške komunikacije. Oboje pokušavaju prenijeti poruku koju je stvorila organizacija prema kupcu. Ključna razlika između osobne prodaje i promocije prodaje leži u usvojenom procesu. Okolnosti definiraju vremenski raspored korištenja ovih komunikacijskih alata jer oba nude različite prednosti. U grupi marketinških kombinacija, integrirana marketinška komunikacija odnosi se na promociju. Oglašavanje, odnosi s javnošću, izravni marketing, osobna prodaja i promocija prodaje opći su promotivni alati.
Što je osobna prodaja?
Osobna prodaja promotivna je metoda gdje prodavač koristi svoje vještine i stručnost za izgradnju međusobnog poslovnog odnosa s potencijalnim kupcima u kojem obje strane dobivaju na vrijednosti. Za osobnu prodaju organizacija koristi pojedince, dok su razmjena podataka s kupcem obično licem u lice. Dobivena vrijednost može biti u obliku novčanih ili nenovčanih koristi. Novčane pogodnosti su prodaja za organizaciju i poticaji prodajnim predstavnicima, dok je za kupce korist od kupnje ili znanja jer su upoznati s dostupnim proizvodima ili uslugama.
Osobna prodaja obično se koristi za visoko cijenjene proizvode i proizvode koji zahtijevaju osobno uvjerljivost. Također, osobna prodaja koristi se u vrijeme lansiranja novog proizvoda. Primjeri proizvoda za koje se koristi osobna prodaja su visoko cijenjeni strojevi, automobili, kozmetika i parfemi te visokotehnološka oprema. Prednosti osobne prodaje su velika pažnja kupaca, interaktivne rasprave, prilagođene poruke, sposobnost uvjeravanja, potencijal za razvijanje odnosa i sposobnost zatvaranja prodaje. Međutim, ima i nekoliko nedostataka. Mane su intenzitet rada, visoki troškovi i ograničenje dosega (manji broj kupaca).
Što je promocija prodaje?
Promociju prodaje možemo nazvati motivom kupca kada se kupce mami na kupnju proizvoda ili ih se potiče da isprobaju novi proizvod. Cilj promocije prodaje je brzo povećati prodaju, povećati upotrebu ili promovirati probe. Promocija prodaje nudi se na ograničeno vremensko razdoblje i stvara osjećaj hitnosti kod kupaca. Promocija prodaje može se dalje segmentirati kao promocija prodaje potrošača i promocija trgovine. Poticanje prodaje potrošača usmjereno je na krajnje kupce, dok je poticanje prodaje usmjereno na posrednike u opskrbnom lancu kao što su veletrgovci i distributeri.
Primjer poticanja prodaje potrošača
Promocija prodaje općenito daje poticaj za kupnju. Primjeri poticaja za poticanje prodaje potrošača su popusti, besplatni pokloni, iskoristivi bodovi vjernosti, bonovi / kuponi, besplatni uzorci i natjecanje. Primjeri poticaja za poticanje trgovine su dodaci za trgovinu, obuka, demonstracije trgovina i sajmovi.
Besplatna degustacija vina - Promocija trgovine
Kroz popuste na cijene prodavač može privući nove kupce daleko od konkurencije što ih zauzvrat čini redovnim kupcima. Daljnje prednosti promocije prodaje su poticanje ponovljene kupnje, odlaganje dionica, poboljšano ulaganje gotovine, primamljivanje nevoljnih kupaca na probe i pružanje informacija.
Koja je razlika između osobne prodaje i promocije prodaje?
Osiguran je uvod u promociju prodaje i osobnu prodaju, a sada ćemo se usredotočiti na razlike između njih.
Svrha
Osobna prodaja: Ključna svrha osobne prodaje je stvoriti svijest i izgraditi dugoročni odnos koji će dovesti do zatvaranja prodaje.
Promocija prodaje: Ključna svrha promocije prodaje je povećati prodaju i zbrinuti zalihe u kratkom vremenskom rasponu.
Osobna interakcija
Osobna prodaja: Osobnu prodaju obavljaju pojedinci i ima osobnu interakciju u kojoj se kupcima nude informacije o proizvodima i grade međusobni dugoročni odnosi.
Promocija prodaje: Promocija prodaje nema osobne interakcije i nudi poticaje za poticanje kupnje i širenje informacija.
Poticaji
Osobna prodaja: Osobna prodaja temelji se na pregovorima, a poticaj je opcija. Ali, nije obavezno.
Promocija prodaje: Promocija prodaje definitivno bi imala poticajni element za privlačenje kupaca na povećanje prodaje.
Priroda proizvoda
Osobna prodaja: Osobna prodaja koristit će se za proizvode koji mogu imati obilježja visoke vrijednosti, tehnički složeni ili izrađeni po mjeri. Proizvod može imati bilo koju od gore navedenih karakteristika ili više.
Promocija prodaje: Promocija prodaje koristit će se za proizvode koji obično imaju malu vrijednost, standardizirani su ili su lako razumljivi.
Veličina tržišta
Osobna prodaja: osobna prodaja koristi se na tržištima s manje potencijalnih kupaca ili kupcima s visokom kupovnom moći.
Promocija prodaje: Promocija prodaje koristi se na tržištima na kojima postoji veći broj kupaca, a proizvod je relativno male vrijednosti.
Troškovi preuzimanja
Osobna prodaja: Osobna prodaja skupa je jer joj je potrebna obuka zaposlenika, namjenska radna snaga, ponovljeni posjeti i prijevoz.
Promocija prodaje: Promocija prodaje je jeftinija u usporedbi s osobnom prodajom.
Gore navedeni čimbenici razlikuju osobnu prodaju i promociju prodaje. Iako su obojica dio marketinške komunikacije, svrha koju služe i usvojeni postupak odražavaju različitu dimenziju svakog od njih. No, oba su učinkovita alata za integrirane marketinške komunikacije.
